Wie heißt dein Kunde?

Kundenakquise · Positionierung · Vertrieb
Lesezeit: 3 Minuten

Wie heißt dein Kunde?

Du fragst dich, wer alles dein Kunde werden könnte. Wer Potenzial und einen Need hat. Wer das Geld für deine Dienstleistung hat.

Du fragst dich: Wo gibt es noch Kunden, die mich brauchen?

Ich sehe auf LinkedIn immer wieder halbstarke Versuche. Gefühlt steckt hinter jedem Post und jedem Kommentar eigentlich der Gedanke, einen Kunden zu gewinnen.

Doch gewinnt man so seine Kunden?

Kennst du deinen Kunden überhaupt schon?

Viele würden jetzt sofort mit einem klaren „Ja“ antworten. Es ist ja wohl selbstverständlich, dass man seine Kunden und seine Zielgruppe kennt.

Ich gehe einen Schritt weiter und behaupte: Du kennst deinen Kunden noch nicht. Dein Kunde hat bei dir noch keinen Namen, keine Probleme und keine Bedürfnisse.

Warum sage ich das so?

Ich arbeite seit vielen Jahren sehr erfolgreich an der Schnittstelle zwischen Wirtschaft, Politik und Gesellschaft. Und irgendwo ist Kundengewinnung eine meiner Kernaufgaben.

Sie wird nur anders dargestellt, ist aber im Grunde identisch mit klassischer Kundenakquise. Ich muss meine Gesprächspartner überzeugen.

Ich muss sie davon überzeugen, warum sie mir 30 Minuten ihrer wertvollen Zeit geben sollten.

Hier sind drei Tipps, die deine Chancen auf den nächsten Kunden deutlich erhöhen.

1. Kenne deinen Kunden ganz genau

Kenne deinen Kunden sogar besser, als es deine Wettbewerber tun, und vielleicht besser, als er sich selbst kennt.

Wie macht man das?

Indem man ein Blatt Papier nimmt, seinen Kunden darauf malt und ihm einen Namen gibt. Hier darf man kreativ werden. 😉

Gib dieser Person alle Eigenschaften, die dein Kunde haben sollte.

Stelle dir diese Person wirklich vor. Sie ist dein nächster Kunde.

Was treibt sie an? Was interessiert sie? Womit verdient sie ihr Geld? Welches Problem beschäftigt sie gerade? Und welches Problem löst du bei diesem Kunden durch deine Arbeit?

Je genauer du diese Person kennst, desto besser weißt du, wie du sie erreichen, ansprechen und überzeugen kannst.

2. Kaltakquise called. Sie will ihr Comeback.

Kaltakquise hat einen schlechten Ruf.

Irgendwie zu Recht. Ich erinnere mich noch an die Zeiten der Callcenter. Ich habe mit 18 selbst in einem gearbeitet und übrigens Yves Rocher verkauft.

Aber Kaltakquise hat ihren schlechten Ruf auch zu Unrecht.

Es ist so selten geworden, dass man jemanden einfach anruft oder eine nette E-Mail schreibt. Ganz ohne AI, ohne LinkedIn-Kommentar und ohne eine dieser austauschbaren LinkedIn-Nachrichten.

Gerade deshalb kann ein persönlicher Anruf oder eine ehrliche, freundliche E-Mail einen überraschend guten und frischen Eindruck hinterlassen.

Bitte versuche dabei nicht, schlechte Dienstleistungen zu verkaufen. Sei einfach du selbst mit deinem besten Produkt und beantworte das Große WARUM.

Ich gebe dir ein Beispiel aus der Praxis:

Eine Freundin hatte auf LinkedIn einen großartigen Auftrag gesehen und wollte sich unbedingt darauf bewerben. Die Aufgaben waren super, der Verdienst nahezu perfekt.

Leider hatte sie die Frist versäumt beziehungsweise wurde das Angebot am Abend plötzlich offline genommen.

Warum, wusste niemand.

Vielleicht war der Auftrag bereits vergeben. Vielleicht war es ein Fehler. Vielleicht gab es zu viele oder zu wenige Bewerbungen.

Mein Pro-Tipp war: Ruf die Person sofort an.

Hast du keine direkte Nummer, ruf die Zentrale an. Die Menschen sind meistens hilfsbereit und häufig bekommst du die richtige Telefonnummer, oder zumindest die direkte E-Mail-Adresse.

Du hast die gewünschte Person erreicht? Glückwunsch!

Sag kurz, wer du bist, dass du dich furchtbar gerne noch bewerben würdest und ob das eh noch passt.

Stelle dabei keine vorsichtige Frage. Unterstelle zunächst, dass es passt. 😉 Wenn es nicht passt, wirst du es schon hören.

Und zack, du bist drin. 🚀

Die Person wird auf deine E-Mail warten und deine Unterlagen sofort mit eurem Telefonat verbinden.

Ich wette, so hast du deine Chance um ein Vielfaches erhöht als bei all den anonymen Bewerbungen auf den Auftrag, die im Postfach landen.

3. Newsflash: Dein nächster Kunde kündigt sich an.

Höre und lies Nachrichten. Verfolge Unternehmen, Branchen und aktuelle Entwicklungen.

Viele Trends zeichnen sich frühzeitig ab.

Du kannst vor die Welle kommen und dein Angebot zu einem Zeitpunkt unterbreiten, an dem vielleicht noch kein akuter Need besteht.

Aber der Need wird kommen.

Und wenn er kommt, bist du bereits da.

Dann ist es auch keine verhasste Kaltakquise mehr. Du meldest dich nicht zufällig, sondern mit einem guten Grund, im richtigen Moment und mit einem Angebot, das tatsächlich relevant ist.

Und wie gut kennst du deinen Kunden wirklich?

Du glaubst, deinen Kunden wirklich gut zu kennen, kommst aber trotzdem zu keinem Abschluss?

Du wirst hingehalten, Gespräche verlaufen im Sand und es passiert einfach nichts?

Dann lass uns gerne sprechen.

Ich schaue mir deinen Kunden gemeinsam mit dir etwas genauer an. Vielleicht haben wir das große Warum deines Kunden noch nicht gefunden.